Het dreigement van M. - waar gebeurd & lichtjes aangedikt

06dec201219:36

Een beetje druk op de ketel houden kan geen kwaad, dacht M., en hij haalde prompt een communicatieve vliegenmepper uit de kast: dat hij 10% interest zou rekenen, en dat hij de volgende leveringen zou blokkeren. M. was zeker van zijn stuk. Hij voelde zich zoals mensen zich voelen die een klap uitdelen waarvan ze pats boem weten dat het de laatste is.  M. voelde zich goed. De reactie van zijn klant verraste hem dan ook niet weinig. 

'Houd ze bij, beste vriend, uw leveringen. Ik moet ze al niet meer hebben. Denk ge dat ge den enige leukerd zijt die zonnepanelen levert? Paljas.'

Kijk, dat was niet wat M. verwacht had. Maar er is meer nodig om M. uit zijn lood te slaan. Onze held riposteerde dan ook meteen met een joekel van een tegenargument. 

'In dat geval reken ik zeker de interesten aan. En hoe langer je wacht, hoe duurder het wordt. De interesten lopen door. En ik zal u nog eens iets zeggen: als het voor vrijdag niet op de rekening staat, stuur ik het dossier door naar de advocaat.'

Voilà. Dat heb ik hem eens goed gezegd, gniffelde M. Hij vertrouwde erop dat zijn klant na deze pandoering de handdoek in de ring zou gooien. Niets was minder waar.

'Nen advocaat!? Nen advocaat!? Gaan we hier een beetje dreigen? Is dat een manier om met uw klanten om te gaan? Man, man. Ik zal u eens iets zeggen hè, konijn: ik stel u direct in gebreke, stante pede, voor de kwalitieit van de rommel da ge mij geleverd hebt, en ik betwist uw factuur. Ge gaat nog lang op uw centen mogen wachten als ge het spel zo wilt spelen.'

Milde teleurstelling blonk in de oogjes van M. Deze klant was een taaie rakker. M. besloot dat het tijd was voor de bazooka. Hij zou verschroeiend uithalen.

'Kijk, dan stuur ik het dossier naar de deurwaarder. En de kosten zijn voor u. Wie niet horen wilt, moet voelen.' 

'Stuurt 'em jong, uwen deurwaarder! We zullen eens zien wie dat er wint - uwen deurwaarder of mijnen hond! Onnozelaar!'

De klant gooide de telefoon neer. M. luisterde nog even verbaasd naar de stilte, haakte in en vormde het nummer van zijn advocaat. Dit gaat nog geld kosten, dacht hij. Verdomme toch.

Een tijdje geleden volgde M. bij Progress in Mind een training 'onderhandelen met debiteuren'. Hij vertelde ons dit verhaal, en gaf de toestemming om het te gebruiken als voorbeeld. De vraag die hij zich stelde: hoe gebruik je dreigementen zonder de relatie met je klant helemaal op te blazen?

Een dreigement dat je openlijk formuleert, heeft drie grote nadelen. Het eerste is vanzelfsprekend: je zet het gesprek op scherp en bemoeilijkt toekomstige commerciële contacten. De tweede uitdaging is dat actie reactie uitlokt. Je komt te gemakkelijk in een opbod terecht dat je verder en verder wegbrengt van je echte doel - de betaling versnellen. Tot slot ben je verplicht om je dreigement uit te voeren, anders verlies je geloofwaardigheid. 

De oplossing voor deze vervelende drievuldigheid is het principe van het gemeenschappelijk belang. Focus je in je dreigement op het scenario dat voor beide partijen de voorkeur heeft. Dat is even duidelijk, een stuk zachter, en zeker zo effectief. 

Bijvoorbeeld: 'Mr Peeters, ik wil er voor kunnen zorgen dat de volgende leveringen gewoon kunnen doorgaan zoals gepland, en dat we bijkomende kosten kunnen vermijden. Dat is toch ook voor u de ideale piste hè?' - 'Ja, dat is zo.' - 'Wel, ik denk dat ik dat hier intern wel verdedigd krijg als we vandaag nog tot een oplossing komen voor de betaling. Wat stelt u voor?'

Of nog: 'Hans, het is echt mijn bedoeling om een oplossing te vinden zonder advocaten of deurwaarders. Dat is voor ons allebei toch interessanter?' - 'Ja, natuurlijk' - 'Ok. Hans, ik ga eerlijk zijn, ik doe er mijn best voor om dat tegen te houden, ik heb dan wel een concrete afspraak nodig over de betaling. Hoe pakken we het aan?'

Positioneer je dreigement altijd in het kader van het gemeenschappelijk belang. Zo hou je de relatie een stuk gezonder. Je gedraagt je als goedbedoelende partner, terwijl je toch je kaarten op tafel legt. De kans op een opbod verkleint, en vooral: je dreigement wordt recycleerbaar. Als het geld op de afgesproken datum niet op de rekening staat, kan je meteen terugbellen en je dreigement opnieuw gebruiken zonder gezichtsverlies:

'Hans, wij hadden afgesproken dat het geld vandaag op de rekening zou staan. Op dit ogenblik is dat niet het geval. Ik had je beloofd mijn best te doen om het dossier weg te houden van de deurwaarder - dat wordt op dit moment moeilijker en moeilijker Hans. Wat is er precies gebeurd?'

Zacht voor de mens, hard voor de centen. Lieve teek dus, zelfs als je dreigt. Veel succes!

Roeland Pelgrimsin

Reacties

Klanten: Getuigenissen

Contact: Social media

Expertise: Ook interessant

Sedert enkele jaren werken we samen met Progress in Mind voor diverse trainingen. Elke keer opnieuw verloopt de samenwerking heel aangenaam en vlot. Indien nodig zijn op maat gemaakte cursussen voorhanden. Deze zijn goed gestructureerd en de inhoud ...
Disc Factor
© 2019 Progress In Mind. Alle rechten voorbehouden. Privacy. Cookies. Disclaimer. Contact. Webdesign: Pixeo.